L’ERREUR N°1 DES RESTAURATEURS AVANT DE VENDRE LEUR RESTAURANT
Introduction
Certains restaurateurs préparent la vente pendant des mois… d’autres se lancent rapidement.
Mais dans les deux cas, une erreur revient systématiquement.
Et cette erreur peut faire perdre :
- du temps,
- des acheteurs,
- de la crédibilité,
- et plusieurs dizaines de milliers d’euros sur le prix final.
Chez Pantheon Conseil, après des centaines de ventes en CHR, nous l’avons identifiée très clairement.
L’erreur n°1 : “Prix trop élevé dès le départ”
C’est la cause principale des ventes qui traînent sur plusieurs mois.
Beaucoup de restaurateurs pensent qu’il vaut mieux “tester un prix haut au début”, quitte à baisser ensuite.
Faux.
C’est la stratégie la plus risquée.
Voici pourquoi
1. Un prix trop élevé fait fuir les vrais acheteurs
Ils comparent :
- extraction
- loyer
- emplacement
- bilans
- EBE
- terrasse
- matériel
- surface
Résultat :
incendie au démarrage
aucune visite sérieuse
aucun dossier solide
perte de confiance du marché
3. Un prix surélevé attire les mauvais profils
- curieux
- profils non solvables
- “touristes du CHR”
- porteurs de projet incertains
- personnes qui ne viendront jamais signer
Résultat :
vous perdez du temps
vous perdez de l’énergie
vous perdez des mois
2. Un restaurant qui “reste longtemps en ligne” perd de la valeur
Un restaurant en vente depuis :
- 1 semaine = normal
- 1 mois = ok
- 2 mois = les acheteurs commencent à s’interroger
- 3 à 6 mois = “il y a un problème…”
Et plus le temps passe, plus les acheteurs pensent :
“S’il ne s’est pas vendu, c’est qu’il est trop cher.”
Ce n’est pas toujours vrai…
Mais le marché CHR raisonne comme ça.
5. Un prix trop haut = négociation difficile
- l’acheteur pense que le vendeur n’est pas sérieux
- la négociation est tendue
- les offres sont agressives
- le vendeur perd son calme
- les deals explosent
Au final, le prix final est souvent plus bas que si l’annonce avait été juste dès le début.
4. Les bons acheteurs CHR se positionnent… dans les 30 premiers jours
C’est une statistique réelle chez nous :
70% des offres sérieuses arrivent dans les 30 premiers jours
90% dans les 45 jours
Si le prix est juste →
Les bons acheteurs arrivent vite.
Si le prix est trop haut →
On les perd.
Et une fois qu’ils sont passés à autre chose… c’est fini.
6. L’effet “marché réel versus marché affiché”
Le restaurateur regarde :
les annonces en ligne
Mais en réalité, le prix affiché ≠ prix de vente.
Exemple réel :
Un restaurant affiché 300 000 € part en réalité à 240 000 €.
Les restaurateurs se basent sur les prix affichés pour fixer leur prix…
alors qu’il faut se baser sur les prix signés.
Et ça change tout.
Pantheon Conseil suit uniquement les prix réels, pas les annonces.
Alors comment fixer le bon prix ?
Voici la méthode Pantheon Conseil :
1. Analyse complète du bail
- loyer
- charges
- taxe foncière
- renouvellement
- destination
- terrasse
- extraction
2. Étude précise de l’EBE
Un EBE bien calculé =
prix juste =
vente rapide.
3. Analyse par rue et par arrondissement
Pantheon Conseil connaît :
- les rues qui marchent
- les rues qui convertissent
- les rues qui surperforment
- les rues qui stagnent
4. Comparaison avec les ventes récentes (réelles)
Les transactions réelles.
5. Positionnement prix optimal
ni trop bas (perte d’argent).
Pourquoi vendre avec Pantheon Conseil ?
- on positionne le prix juste dès le début
- on connaît les vraies valeurs des rues
- on maîtrise l’EBE
- on sécurise toute la vente
- on qualifie les acheteurs
- on travaille en confidentialité
- on accompagne jusqu’à la signature
Conclusion
Fixer un prix trop élevé dès le départ est la principale raison pour laquelle un restaurant ne se vend pas. Cette erreur peut faire perdre des mois, générer des charges inutiles, décourager les acheteurs sérieux et vous obliger ensuite à baisser le prix… souvent trop tard.
À l’inverse, une estimation juste dès le début permet d’attirer immédiatement les bons profils, de créer de la concurrence entre acheteurs et d’obtenir une vente rapide, fluide et sécurisée.
Avec un expert à vos côtés, vous évitez les pièges, valorisez correctement votre établissement et maximisez vos chances de conclure au meilleur prix. Pantheon Conseil s’assure que chaque vente se déroule dans les meilleures conditions, du premier rendez-vous jusqu’à la signature finale.
Et si vous estimiez
la valeur de votre affaire ?
Publié le 03/12/2025 par
Tamur Eren
